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如何做好铝合金电缆的销售--兴盛电缆

如何做好铝合金电缆的销售--兴盛电缆

作者:
David Wang
来源:
网络
2019/04/25 10:51
浏览量
【摘要】:
铝合金电缆优异性能取决于三大块,一是导体,采用多金属合金配方及稀土优化工艺,二是后道深加工工艺中采用了紧压技术,紧压系数达0.93以上,提升密度,增加截面积,另一个是热处理工艺,既改善机械性能有提升电气性能。
 
l 什么是铝合金电缆?
   一、分析
  客户关系铝合金电缆的基本化学成分、用途、
  二、回答
  他的导体以铝为主,含稀土、镁、铁、铜、锌等十几种合金材料,专门用于代替铜电缆。
  l 铝合金电缆导体含铝多少?还有其他什么成分?
  一、分析
  客户关注的是“成本”,铝价是透明的,意图从铝的含量多少去大概推测合金材料的成本。具体金属含量比例是不公开的。所以,表述时必须弱化“含铝为主,铝较便宜等于合金材料也比较便宜,等于我可以大幅度砍价或者所要条件”这个逻辑。
  二、回答
  铝是合金基料,重要的镁、铁、铜、稀土等配料,至于具体含量是保密的。
  l 既然含铝那么多,为什么比铝贵那么多?
  一、分析
  客户测试的是我们自己对产品价值的认同度,二是我们的应变能力,意图通过我们的表现不良在接下来的价格谈判中占据主动
  二、回答
  铝合金导体是革命性的,弥补了铝缆最大的缺陷,连接非常稳定。抗拉强度、弯曲性能超过铜,美国人挖空心思,当初的开发初衷就是代替铜电缆的,节约战略资源。
  l 怎么证明铝合金电缆比铜、铝缆有优势?
  一、分析
  这类客户注重条理,讲究证据,话多是没有用的。
  二、回答
  这类产品在美国、法国等国家应用很广泛了,使用比率超过80%,他的优势可以参考上缆所、武高所权威检测报告。我建议您亲手做个折断实验(拿出纯铝型号丝,合金丝)等客户试验完,等客户提问。(另得准备一截带绝缘单芯线头约30CM,工具刀一把,方便客户不服时,直接剥了绝缘,从线芯处抽一根型号丝再次试验)做补充回答时,要说明加入铁和稀土优化工艺,抗蠕变性比纯铝提高300%,抗拉强度,断裂伸长率比铜还好。
  l 铝合金电缆可替换铜缆哪些型号?
  一、分析
  客户关心的是铜缆型号替代而不是规格替代
  铜型号 合金型号 使用范围
  WDZR-YJYYJV YJHLV8 室内、管道、隧道中的干燥环境
  YJHLY8
  WDZR-YJYYJV YJHLV82 室外、地埋敷设
  YJV22 YJHLY82
  YJYYJV
  WDZR-YJY YJHL-PO 室内、管道、隧道中
  (PO=低烟无卤聚烯JING)
  l 铝合金缆和铜缆电性能比怎么样?
  一、分析
  客户关注的有两点,第一,相同规格的电缆相比较电性能情况,第二,电性能不如铜,如何实现代替铜?
  二、回答
  相同规格相比较,合金电缆导电率是国际退火铜标准(IACS)的61%也就是1/58÷0.61=0.028264 按体积导电率计算,合金电缆导电率是铜缆的两倍,相同重量的崇德铝合金电缆长度是铜缆的两倍,当导体截面积达到铜缆的1.5倍时,合金缆与铜缆电性能持平,规格越大电性越能超越铜
  l 铝合金电缆和铜缆的机械性能比怎么样?
  回答:
  抗拉强度比铜缆好,最大跨度4000米,铜缆是2850米。反弹性比铜小40%,弯曲半径7
  倍外径,铜是15到20倍外径,更容易弯曲,方便安装和接头
  l 铝合金电缆和铝缆比怎么样?
  一、分析
  客户关注点有两个,第一,各自的成本,第二,各自的性能,回答这个问题,一定要避重就轻,扬长避短
  二、回答
  铝合金电缆比铝缆最大的优势就是连接稳定,正好弥补了铝缆最大的缺陷
  Fe-
  抗蠕变性、抗拉强度
  Mg-
  增加接触点,减少电阻少发热
  连接稳定
   Cu-
  增加热稳定性
  退火-柔软,回弹小40%,无记忆效应
  l 铝合金电缆适用范围?
  一、分析
  客户关注的点偏重使用环境,适用电压及用途
  二、回答
  35KV以下,10MM平方以上电力电缆,室内、室外,隧道。管道、地埋、桥架敷设都可以
  l 我为什么要选择你们的电缆?
  一、分析
  这个问题很尖锐,我们不妨把问题置换一下,用你们的铝合金电缆对我们或我到底有什么好处?典型的价值导向问题,也就是通常我们所说的,我们的产品能给客户创造什么价值。所以,我们指出给客户带来什么样的价值的同时必须用证据印证这种价值能够实现
  二、回答
  用我们的电缆你很省心:选型、安装培训和指导、检测服务体系来配合你,我们的产品很安全,连接非常稳定,上缆所、武高所检测报告齐全,阻燃C级以上用料,用PO材料实现低烟无卤,材料成本降低20%,安装成本降低50%,还有,我们的产品与同类产品比较,电性能高2%,更省电
  l 你们铝合金电缆用的什么绝缘材料?
  一、分析
  绝缘材料常用两种,交联聚乙烯和聚氯乙烯,前者比后者贵,质量好些,交联聚乙烯分三档,70
  度、80度、90度料。90°料最好也最贵。能在90°的条件下正常工作,且有高温运行稳定的优点。
  二、回答
  一律采用90°硅烷交联聚乙烯
  l 你们电缆绝缘工艺用什么交联法?
  一、分析
  绝缘交联分为化学交联和物理交联方法,化学交联主要指温水交联法,即绝缘置于90°C温水中,浸泡5-7小时,绝缘中聚乙烯分子链交联。辐照交联是利用电子加速器产生的高能量电子束流,轰击绝缘层及护套,实现三维网状分子结构交联。辐照交联绝缘阻燃性能和电性能比温水交联要好。
  辐照交联绝缘及护套简易测试办法
  ①用20瓦电烙铁烫一下绝缘层,没有较大凹陷,如果有较大凹陷,说明材料及工艺存在缺陷。低烟无卤绝缘及护套简易测试
  ②打火机点燃护套,如不容易点燃,点燃后烟很少,没有刺激性气味,长时间燃烧后绝缘层仍比较完整,直径有所增加。
  二、回答
  我们一律采用辐照交联法
  l 你们公司电缆用什么填充料?
  回答:主要有两种,一是阻燃聚丙烯填充绳和岩棉阻燃绳
  l 铝合金电缆适用环境要求怎么样?
  一、分析
  客户关心的是自己项目环境中能否应用铝合金电缆,有什么主意事项,所以,此问题回
  答之前最好征询下项目中电缆安装环境。
  二、回答
  不带铠的适用环境要求与YJV要求相同,自锁铠装不能用户外敷设,潮湿环境敷设,自锁
  铠装连带外护套的可以直埋,可以水下及户外架空敷设。
  l 铝合金电缆工艺怎么样?
  一、分析
  客户关心铝合金电缆工艺与传统铜、铝电力电缆工艺有何不同,所以,我们必须指出工艺特殊之处。
  二、回答
  铝合金电缆优异性能取决于三大块,一是导体,采用多金属合金配方及稀土优化工艺,二是后道深加工工艺中采用了紧压技术,紧压系数达0.93以上,提升密度,增加截面积,另一个是热处理工艺,既改善机械性能有提升电气性能。
  l 铝合金电缆电阻率怎么样?
  一、分析
  电阻率只跟材料和温度有关,跟截面积大小,导体形状粗细没有关系。客户关心铝合金导体与铜、铝电阻率的比较了。一定条件下,温度越高,电阻率越大
  二、回答
  根据国际电工委(IEe)以及美国电气规范( NEC)规定,8000系列铝合金导体电阻率不能高于纯铝的电阻率(0.028264)目前,崇德铝合金导体电阻率高于同行2%,达到0,02789
  l 3×240铝合金电缆的导电率是多少?
  一、分析
  针对具体型号问导电率多少,客户是在考我们的专业水平,如果回答不出来,或者错
  误,就出丑,同时显示自己的专业。所以,我们必须熟练掌握,电阻、电阻率、导电率
  三者之间的换算关系及各自表示单位符号温度恒定情况下:电阻R=PL/S R电阻 P电阻率 S截面积 ∑=1/P
  l 钢带铠装和自锁铠装有什么区别?
  一、分析
  客户关注的明面是两种铠装层的作用,底面是成本。
  二、回答
  自锁铠装用的牌号5023的铝合金带,非磁性材料,不产生涡流,散热好,抗测压,防碰撞性优越,内部光滑不会割伤绝缘。钢带铠装用的是普通双钢带绕包。抗侧压力比较,钢带,3000N(m.Rm),自锁4000N(m.Rm)
  l 你们电缆符合环保吗?
  一、分析
  项目对电缆有环保要求,客户重视电缆的安全性,有环保情节。
  二、回答
  铝合金导体不含铅、铬等重金属元素,绝缘、护套根据客户要求可采用PO料,完全环保。
  l 铝合金电缆抗灾难性能怎样?
  分析:
  铝熔点为660度,铜的熔点为1083度,GB12666.6规定,耐火电缆两个工作环境温
  度750-800,950-1000,铝合金导体熔点低于750度,所以,铝合金电缆严格来说不能用于
  耐火电缆。
  l 你们怎么保证铝合金电缆能用40年?
  一、分析
  客户要么是不懂,要么意图难倒我们而让在场的人认为我们素质不行,从而矮化我们产品形象。这个命题有很强的“伪命题”特征,因为,未来是无法直接保证的。
  二、回答
  美国铝合金电缆已经有近40年的使用历史,它的导体在国际铝业协会的牌号是AA-8030,我们崇德铝合金导体属于AA-8176.是8030的升级版本,作了高量稀土优化,机械性能与8030持平,电性能提高了2%。我们的绝缘和护套都是90度料,上缆所,武高所检测,抗老化,断裂伸长,高温压力等指标全部达标。美国产品能用40年,我们比他们还强一点,40使用寿命,没有问题。
  l 铝合金电缆目前有什么不足?
  一、分析:
  每个产品都是有缺陷的,客户有两次意思,第一,看看是否有自己不能接受的不足。第二,试探下销售人员是否诚实。假如我们掩饰某些不足,客户肯定起逆反心理。回答这样的问题有几个忌讳:1、说一个就可以了2、而且不是大的缺陷3、这个缺陷一定不能让客户产生“价值不对称”的联想。
  二、回答
  体积相同的情况下,导电率是铜的61%,为了弥补不足就加大截面积,错开一个到两个型号实现与铜一样的电性能。
  l 铝合金电缆出厂前检验项目有哪些?
  回答:
  缆芯介电强度、绝缘电阻、护套介电强度、衰减常数、特性抗阻。
  l 你们铝合金电缆怎么连接的?
  一、分析
  客户关心是否有可靠的连接方案,用什么连接端子,连接时有什么防护措施?
  二、回答
  我们采用国内最好的凤凰牌铜铝过度连接端子,有1000次热循环检测报告,象压接、十字剥刀、钢丝刷等专业连接工具公司可以提供。注:剥绝缘-刷接头-上抗氧化剂-压接-让绕包绝缘-连接
  l 铝合金电缆市场前景怎样?
  一、分析
  客户有以下关心点:第一、产品技术是否成熟,第二,产品被大众的接受度,第三,市场容量大小。
  二、回答
  铝合金电缆在美国、法国等发达国家有近40年的应用历史,使用比率达80%,国内的技术脱胎于美国8000系列,但有所超越,增添了稀土优化工艺,机械性能,电性能都有提升,全国设计院系统上图的铝合金电缆项目超过5000个,国内应用才3年多时间,现在是快速发展期,每年增长3-5倍,10年内,35KV以下,10平方以上低压电缆基本会被代替,整个行业保守估计能形成3000亿产值。